產品介紹時客戶頻頻的打斷我們的介紹，又或者不認可我們的報價方案等，這些都是客戶的異議。

　　如果終端銷售人員不能很好的調控自己的情緒，產生了挫敗甚至是抵觸的情緒，就可能會使我們成交的機會越來越小。配以得當的技巧，異議不但不會阻礙成交，甚至可能會成為我們的“助銷工具”。

　　同學小劉問我這樣一個問題："張老師，我接待了一位顧客，顧客選了兩套衣服，對商品非常滿意，但是在付款的時候卻說，你們正品蠶絲被我不要了，你給我便宜點。"

　　小劉說："非常抱歉，這是我們公司的規定，雖然我也想給您便宜點，但真的不行。

　　可是顧客就不買賬，本來之前聊的好好的，是因為這臨門一腳沒處理好，顧客就沒買。

　　遇到這樣，不要正品要便宜的顧客該怎么應對？

　　送贈品本身是為了促進銷售，但并不是所有的顧客都喜歡贈昂一部分顧客不想要贈品，換成折扣的這種想法。

　　面對顧客這種想法，作為銷售人員一定要按照公司的規定去執行，不要輕易的許諾顧客的要求。

　　雖然確實是由于公司規定的原因，不能給顧客一定的優惠折扣，但是也不能像小劉那樣，直接把責任推給公司。

　　這樣一來，不僅會破壞公司的形象，更重要的是這種方法無法安撫顧客接受，因為顧客一定會認為你在找借口，你雖然沒有權限，但是你的上級可能有權限，你可以給你的上級打電話，總之要圍繞這個問題糾纏很久。

　　所以當顧客說不要贈品給我便宜點的時候，該怎么去做呢？怎么才能讓顧客愉悅的接受不打折現實？

　　先說贈品與產品價格無關

　　我們要指出贈品與產品價格毫無關系。顧客之所以會有這些贈品，我不需要你把它折成線，直接給我抵掉好了。

　　這種想法是，因為他們覺得羊毛出在羊身上，他們覺得他所支付的金額包含了產品與贈品兩個物品，也就是說顧客覺得他是買了兩個東西，那么首先就要始顧客指明贈品與產品的價格毫無關系。

　　不管您要不要贈品，產品該是多少錢還是多少錢，他支付的金額只是在為產品買單，并不包含贈品的價格，贈品是額外的，不要白不要。給顧客營造贈品帶來的意外驚喜。

　　強調贈品價值

　　強調障品的價值和適用場景，讓顧客認可贈品。

　　很多顧客不想要贈品，主要原因是沒有意識到贈品的價值，覺得自己帶回家里也沒有太大的用途，或者家里已經有了，所以就不太想要。其次我們可以從贈品的品質、價值和使用場景出發，讓顧客覺 得這個東西對他有價值，即使自己真的用不到，也可以用來送人，很有面子。

　　回歸商品本身價值

　　我們要回歸產品，描述產品本身的價值，從而轉移話題。

　　當顧客糾結于正品到底要還是不要的時候，我們銷售人員要明白，產品才是對顧客產生重要吸引力的原因，所以我們沒有必要一直被顧客牽著鼻子走，緊盯著贈品芝麻不放。

　　“我們的贈品是蠶絲被，你想想在市場上去當買的話，也要花個幾百塊錢的，而且我們贈送的都是大品牌的貨，品質非常好，冬暖夏涼，又沒有厚重的壓迫感，非常適合老人和孩子。就算您家里有了也沒關系，多一條被子日常清理，替換也是需要的。還有包裝特別好，你要是真的用不到可以拿來送人，也是很有面子的。”

　　顧客說：“你這樣一說感覺確實還不錯。”

　　我們就可以說：

　　“當然姐姐，而且您看您選這兩套衣服，真的是很漂亮。穿著非常適合您。逢年過節，包括平時出去聚會，還有這是，今年我們家火爆的產品，這兩套衣服穿著起來非常好看。而且平時我們沒有任何折扣，這是趕上有活動才額外贈送您一條蠶絲被。您今天的運氣真的是很好，又選到了商品，又有額外的贈品，多超值。就這件您看您是微信還是支付寶？”

　　這個時候立刻成交。你看這樣一說顧客滿意、超值，我們的成交率就會大大提升。

　　總結一下：

　　一、指出贈品與產品的價格毫無關系。

　　二、強調贈品的價值和適用場景，可以自己用，也可以送人，讓顧客認可產品。

　　三、回歸產品本身，描述產品的價值，從而轉移話題。

　　活學活用定讓，你的業績提升，成交率提升。