思維定式阻礙變換角度思考。暴雨如注，你在雨中開著車，碰巧遇到三個(gè)人站在路邊：一個(gè)是體弱多病，看起來接近崩潰的老太太；一個(gè)是曾經(jīng)救過你性命的朋友；第三個(gè)，是你的夢(mèng)中情人！可惜，你的車上只有一個(gè)空位。

　　你會(huì)讓誰搭車？

　　這個(gè)三個(gè)人，選擇任何一位，都有充分的理由。老太太需要幫助，朋友值得你回報(bào)，而與夢(mèng)中情人雨中相會(huì)，則是一個(gè)千載難逢的良機(jī)！

　　那么，你究竟該怎么選擇？似乎，怎么選擇，都是一種遺憾，都是一種不甘。這真是一種選擇的困境！可是.....你有沒有想過能有更好的方法呢？把你的車交給醫(yī)生讓他載老奶奶去醫(yī)院，然后跟你的夢(mèng)中情人漫步在月光下。

　　許多人想不到這種的結(jié)局，原因是因?yàn)榉挪幌率种械姆较虮P（權(quán)力），你會(huì)局限在所有權(quán)的框框里，車子是我的；房子是我的；口袋中的錢是我的，忘記了（舍得），忘記了舍得的真正涵義「有舍才有得」

　　另一項(xiàng)的另類思考：人活在充滿選擇的世界里，早就忘記了如何去突破僵局。

　　為什么一定要將就別人給你的框框呢？當(dāng)你陷在左右為難的十字路口時(shí)，難道就一定要選擇別人建好的道路嗎？

　　只是換了一個(gè)思路，遭遇的困境即可迎刃而解，運(yùn)用這個(gè)原理可以解決我們經(jīng)營(yíng)童品店中遇到的困擾。許多人覺得，自家店鋪生意不好，是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不好、終端形象不好、產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、廣告力度不夠、品牌不好、位置不好、顧客挑剔......

　　誠(chéng)然，這些因素也是終端業(yè)績(jī)不好的因素，但它屬于似是而非的結(jié)論，沒有真正揭示問題所在。因此，我們圍繞零售門店的經(jīng)營(yíng)參數(shù)展開深入解析發(fā)現(xiàn)， 店鋪業(yè)績(jī)=人流*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià) 。尤其是關(guān)于門店的客單數(shù)和客單價(jià)，還有客單件。

　　【人流量】單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人流

　　影響因素：銷售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等

　　【客流量】單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪并有潛在購(gòu)物的消費(fèi)者人數(shù)

　　影響因素：天氣、位置、促銷、活動(dòng)等

　　【進(jìn)店率】進(jìn)店客流數(shù)量/經(jīng)過店鋪門口的客流數(shù)量

　　例：店鋪一天進(jìn)店客人人數(shù)是50人，共成交12個(gè)客人，經(jīng)統(tǒng)計(jì)該天店前經(jīng)過的人流量為510人，則該店該天的進(jìn)店率是：50/510=9.8%

　　影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)

　　注：該指標(biāo)是考量店鋪櫥窗、陳列、氣氛、促銷活動(dòng)等對(duì)顧客進(jìn)店的吸引和促進(jìn)的程度，關(guān)注該指標(biāo)有利于店鋪管理人員及時(shí)對(duì)陳列、氣氛、活動(dòng)等方面進(jìn)行調(diào)整。

　　【成交率】單位時(shí)間內(nèi)成交客人量/進(jìn)店客人量

　　例：有家店鋪一天進(jìn)店客人人數(shù)是50人，成交的共34位，經(jīng)統(tǒng)計(jì)該天店前經(jīng)過的人流量為510人，則該店該天的成交率是：34/50=68%

　　影響因素：銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案等

　　注：該指標(biāo)主要是考量店鋪店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等銷售人員達(dá)成銷售成交的業(yè)務(wù)能力高低，成交率是店鋪業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)之一，成交率的高低直接決定了店鋪銷售業(yè)績(jī)的高低。

　　【客單價(jià)】每個(gè)成交顧客所消費(fèi)的金額

　　注：反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與銷售平均單價(jià)一同反映顧客的消費(fèi)承受能力

　　【平均單價(jià)】每件商品所銷售的金額

　　例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營(yíng)業(yè)額為35萬元，此店此月的平均單價(jià)=35萬/3000件=117元/件。

　　注：反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與客單價(jià)結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。

　　【連帶率】客單價(jià)/平均單價(jià)（銷售件數(shù)/銷售筆數(shù)）

　　例：某日某店銷售產(chǎn)品150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單

　　影響因素：銷售人員對(duì)于附加推銷的意識(shí)、店鋪陳列等

　　注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理

　　客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，門店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店長(zhǎng)感受深的是銷售變化的不可測(cè)，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營(yíng)向良性發(fā)展的目的。因此，作為門店管理者，應(yīng)該將分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價(jià)做為一項(xiàng)重要工作。

　　在日常經(jīng)營(yíng)中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，下面就讓帶領(lǐng)大家逐一展開進(jìn)行分析。

　　1 店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造

　　很多店長(zhǎng)員工把門店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開燈、不開空調(diào)作為功績(jī)來宣傳，我覺得不可思義，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)（就是GSP中一般商品儲(chǔ)存條件也要求室內(nèi)溫度在0-30℃），這直接影響到機(jī)會(huì)成交。

　　關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，這兩點(diǎn)我亦感觸頗深，品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，所有的門店都會(huì)用氣球拼接成拱門，促銷海報(bào)、促銷堆頭、DM手冊(cè)更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門店的顧客進(jìn)店率。

　　2 商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

　　進(jìn)店人流不能成交，門店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計(jì)數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲(chǔ)備造成的？有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的？有多少是因?yàn)閭湄洸蛔阍斐傻模繐?jù)此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進(jìn)行改進(jìn)。

　　3 品類驅(qū)動(dòng)和豐滿陳列

　　很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品毛利水平，忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，其原因就在于對(duì)于零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結(jié)底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤(rùn)。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖店在日常管理中重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。

　　終端促銷在現(xiàn)代營(yíng)銷中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，如折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

　　4 主題促銷和活動(dòng)方案

　　門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異，比如買贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈(zèng)，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？

　　客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。

　　舉一個(gè)例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

　　5 知識(shí)和銷售技能

　　曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料，該連鎖門店之所以業(yè)績(jī)存在問題，不熟悉商品知識(shí)、不懂得顧客了解、不會(huì)搭配銷售是三個(gè)主要的原因，這些美女，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購(gòu)買的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問式銷售。一同參與調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的導(dǎo)購(gòu)人員那么多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。

　　6 商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格

　　在門店經(jīng)營(yíng)過程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因？哪些未成交是價(jià)格原因？質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。

　　除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受門店所處商圈、所處地理位置的購(gòu)買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等，通過分析相同地理位置門店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，檢查門店各商品上級(jí)品類的銷售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。

　　7 零售效率和會(huì)員管理

　　零售業(yè)就是保持率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問題，店鋪將陷于庫(kù)存積壓，資金流不暢等諸多問題。

　　市場(chǎng)在淘汰低效率的零售店鋪，零售店也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商。“末位淘汰”不僅應(yīng)用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應(yīng)用在對(duì)于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

　　零售就是靠不斷增加的會(huì)員來使自己立于不敗之地。對(duì)于一個(gè)商店來說，如何鎖定固定的消費(fèi)群體，是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措，而會(huì)員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營(yíng)銷手段。眾多的經(jīng)銷商都明白這樣一個(gè)道理，但是卻很少有人關(guān)注會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、會(huì)員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標(biāo)同會(huì)員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合，進(jìn)行零售分析和數(shù)據(jù)研討。

　　8 優(yōu)勢(shì)服務(wù)和零售管理

　　店面其目的在于為消費(fèi)者提供的價(jià)值服務(wù)。從某種意義上講，零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)工作管理到位，乃是門店形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些服務(wù)理念是通過實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會(huì)反過來將商場(chǎng)視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會(huì)在“雙贏”中各自獲益。

　　管理是經(jīng)營(yíng)門店永恒不變的主題，想把店做得好，做得活，使門店得以長(zhǎng)足發(fā)展，就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營(yíng)效率。故此，門店的零售管理更是要?jiǎng)?chuàng)出特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。