據(jù)統(tǒng)計，顧客在試穿后的成交率一般在40%-65%，這說明，每2位試穿的顧客中，大概就會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是導(dǎo)購接近顧客的重要的一個環(huán)節(jié)。如何才能讓顧客主動試穿呢？盧老師這里有6個方法，每個又環(huán)環(huán)相扣缺一不可，具體有哪些來看看吧~

　　模糊銷售主張

　　顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。

　　比如當(dāng)我們走進一家服裝店，不少的店員會主動問到：“我們店內(nèi)現(xiàn)在正在打特價，您喜歡什么風(fēng)格的衣服，可以試一下。”在這個時候我們會感覺很反感，因為剛來到店里，衣服還沒看，怎么知道要穿哪一件呢？

　　所以這個時候很多人的回答都是：“我就是隨便看看。”這就是店員的銷售主張?zhí)逦耍瑹o形之中就給顧客施加了壓力。

　　比較聰明的店員就會這樣說：“全店折扣六折起，請您隨便看看。”然后這時候千萬不要緊跟顧客，這就是模糊銷售主張。

　　一般來說顧客在逛了一會后就會拿起衣服問到這件衣服是多少錢？此時我們的小目的也就達(dá)到了。

　　在她逛的時候，你就要暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。

　　準(zhǔn)確抓住銷售時機

　　在服裝店鋪銷售中，抓住時機接近顧客是非常重要的，太早接近，顧客會有防備心，太晚接近又讓顧客覺得“服務(wù)不周”。

　　首先，是顧客在店外探視櫥窗或者店內(nèi)商品的時候。這時候，導(dǎo)購用話術(shù)和身體語言：“我們近新款到店、部分活動特惠，就能很好的引導(dǎo)顧客入店了。

　　第二個時機，是在顧客出現(xiàn)尋找某件商品的表情和動作的時候。這時顧客明顯需要我們的幫助，是導(dǎo)購介入的好時機，但介入不能太生硬，可以親切的跟顧客說：“您好，您想找什么類型的衣服，我?guī)湍艺铱矗俊?/p>

　　第三個時機，是在顧客注視特定的商品時。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，顧客開始非常仔細(xì)的觀察一件商品，說明這件商品引起了顧客的興趣，說不定已經(jīng)開始想象這件衣服穿在身上是什么樣子了。

　　這時導(dǎo)購就應(yīng)該自信的介入，為顧客介紹這件商品，因為這樣做能讓顧客對商品有更直觀、更好的了解，顧客是不會排斥的。

　　學(xué)會3秒鐘原則

　　所謂的3秒鐘原則：就是要在3秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購的手上，顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以，一定要在短的時間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關(guān)鍵。

　　巧用肢體語言

　　在雙方溝通的過程中，肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語言的表現(xiàn)。怎么樣才能讓顧客盡可能快地走進試衣間呢？答案是運用適當(dāng)?shù)闹w語言進行交流。

　　導(dǎo)購一動不動地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時說道：“試衣間這邊請。”在增加商品與顧客接觸機會的同時，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。

　　適時夸獎顧客

　　導(dǎo)購對顧客進行夸獎，是打開顧客錢包的金鑰匙。一個巧妙的夸獎可以大大地促進成交，但如果夸獎不當(dāng)，就會適得其反。如何把夸獎顧客和夸獎商品有效結(jié)合呢？

　　在這里，介紹一個夸獎顧客的“通用公式”給導(dǎo)購：你某個方面很好，如果和這件衣服的某個特性結(jié)合起來，就更加好了。

　　介紹商品要點

　　對商品的介紹要抓住三個要點：細(xì)節(jié)、特色和價格。

　　介紹細(xì)節(jié)：

　　服裝從設(shè)計的角度來講，分為外部設(shè)計和內(nèi)部設(shè)計。由于外部設(shè)計的可變性不大，所以服裝的主要區(qū)別通常表現(xiàn)在內(nèi)部設(shè)計上。如果導(dǎo)購向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無新意。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個品牌的襯衫沒有幾個立領(lǐng)款呢？這樣的介紹就實在難以打動顧客。

　　所以我們可以更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

　　介紹特色：

　　在介紹商品的細(xì)節(jié)時，一定要配上自己的肢體語言。比如導(dǎo)購想介紹某件衣服上的一個繡花時，可以伸手指向這個繡花處，開始向顧客介紹這個繡花的別致。或者想介紹某件衣服的面料時，用手摸一摸面料，引導(dǎo)顧客也用手來感受。

　　介紹價格：

　　在讓顧客了解商品的價值之前，切忌讓顧客先了解到價格。咱們要讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來為品牌和商品加分。

　　3個注意點：

　　1、顧客試好的衣服，應(yīng)說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要？”

　　2、顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

　　3、試穿時，應(yīng)該拿適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。

　　按照這樣的步驟讓顧客試穿，一般成交率會提高到90%以上，看完你有沒有動心，還不趕快去試試！